Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это некий процесс, состоящий из определенных этапов, которые нужны для того, чтобы посетители вашего сайта, вебинара, мастер-класса и т.д. стали вашими клиентами.
Воронка продаж — основные понятия:
- Трафик — посетители сайта, вебинара и т.д. – люди, привлеченные с помощью рекламы
- Лиды –люди, оставившие вам свои контакты, и, следовательно, вы можете с ними дальше взаимодействовать.
- Клиенты – люди, которые из лидов превратились в клиентов, то есть купил ваши услуги
Воронка продаж — основные этапы
1. Привлечение посетителей (трафика).
То есть вы даете рекламу, а куда без нее, и, в буквальном смысле созываете людей.
Совершено не важно, какой канал рекламы вы выберите: контекстную в поисковике, через социальные сети, через бесплатные вебинары, книги и т.д. Количество трафика (посетителей) зависит от того, насколько продажный заголовок будет у вашего объявления. Поэтому, важно уделять ему особое внимание.
2. Превращение посетителя в лида.
То есть получение контактных данных этого человека, для дальнейшей работы с ним. Делается это через Лид-магниты – уникальный продукт (мини-книга, вебинар, видео-курс), который может решить проблему посетителя здесь и сейчас, за который ваш посетитель готов отдать вам свои контакты.
Рекомендуем почитать: «Как максимизировать прибыль»
3. Взращивание лидов.
Через серию электронных писем (а сейчас и через WhatsApp) с полезным, обучающим контентом. Именно обучающим, т.к. доказано — обученные лиды совершают в 2 раза больше покупок, чем не обученные.
Существует две причины, почему лиды не становятся клиентами:
- Лиды мало информированы о том, как решать свою проблему. Они видят разрозненную информацию, интуитивно понимают, что решение их проблемы кроится здесь. Но не понимают, что именно им может помочь. Какая именно ваша услуга им нужна. Поэтому, постарайтесь в вашей рассылке максимально обучить и направить ваших подписчиков. Чтобы они четко поняли, чего хотят.
- Лиды Вам не доверяют, поэтому и не спешат относить вам деньги. Эта проблема также решается через обучающий контент. Т.к для любого человека цепочка: «учитель — знания – польза», работает на повышение доверия к учителю.
Инструменты для взращивания лидов:
- Статьи в блоге, которые тематически объединены с тем лид-магнитом, который скачали лиды;
- Онлайн общение – организация диалога через сайт, комментарии, социальные страницы и т.д.;
- Визуальный контент (например, инфографика), для структурированности видения проблемы;
- Вебинары — где вы можете делиться секретами, по теме вашего лида
- Онлайн конференции. Это даст вам возможность встретиться с некоторыми из ваших подписчиков лицом к лицу.
- Семплинг – предложение попробовать и дать обратную связь на новую услугу, которая у вас появилась
- И т.д.
Рекомендуем почитать: «Как сделать так, чтобы купили именно у вас»
4. Продажи
Поздравляю! Вы взрастили лидов, они знают, что они хотят и вам доверяют. Теперь пришло время продавать.
Стратегии продаж могут быть разными, расскажу о самых работающих:
- «От маленького к большому». Например, в серии рассылки, вы постепенно начинаете предлагать недорогую услугу «на попробовать», далее, если человек купил недорогую – вы переходите к предложению купить более дорогую, или перейти на абонентское обслуживание.
- «Вам это точно надо». Механика такой продажи следующая:
- Вы записываете реально дорогой контент (например, видео-курс) и делите его на 4 части.
- Далее, анонсируете у своих подписчиков
- Отправляете бесплатно сначала первую часть курса подписчикам
- Потом вторую часть – бесплатно
- Потом объявляете, что есть еще 2 части, но они платные и стоят столько-то. Кому надо – покупайте
Кто-то купит, кто-то нет. В любом случае ваши клиенты станут еще немного более осведомлёнными и лояльными по отношению к вам. Вы можете также монетизировать ваш видео-курс за счет партнерской программы, партнерами могут стать те ваши подписчики, которые не купили курс – не забудьте предложить им эту возможность.
- «Может Вам помочь?». Механика данной продажи очень проста, и основывается на том, что сколько бы вы не давали полезного материала, пошаговых руководств – процент людей, которые смогут сорганизовать себя и добиться самостоятельно цели – единицы. Поэтому Ваша помощь им жизненно необходима. Просто, закончив какую-то тему в рассылке – предложите помощь в реализации.
Рекомендуем почитать: «Упали продажи? 6-ти ступенчатый экспресс-аудит»
5. Пост продажи в воронке продаж
Никогда не стоит забывать, что старый клиент всегда приносит больше прибыли, чем новый, т.к. привлечение нового стоит денег.
Способы удержать клиента после покупки
- После покупки вашей услуги у клиента могут возникнуть дополнительные запросы. Попробуйте просчитать их и быть готовыми предложить дополнительную услугу для их решения.
- Углубите свой контент – пишите более глубокие статьи, погружайте своих клиентов в вашу тему через вебинары, проводите групповые встречи. Очень хороший вариант – сделать закрытый клиентский клуб.
Вот пример хорошего конверсионного сайта, который делался в Мастерской: https://mafdrive.ru
Это все, о чем я хотела сегодня рассказать. Успехов в Вашем бизнесе!
