И сегодня я снова расскажу вам сказку — и даже не одну, а две очень важные сказки! Они написаны специально для частных специалистов и консультантов! Речь в них пойдет о том, без чего не может строиться ни один бизнес, а именно, о ценообразовании. О том, как определить сколько стоят ваши товары или услуги. О том, как не прогадать, получить гарантированную, заслуженную и большую прибыль и при этом не работать на износ.
Давайте вспомним, как обычно мы думаем, когда стоит вопрос о назначении цены на наши товары или услуги. Для этого я расскажу две правдивые истории, которые ярко проиллюстрируют основные шаблоны нашего мышления. Итак, история одного частного риелтора.
Жил-был один очень талантливый риелтор и работал он в крупном агентстве по недвижимости. Долго он там работал, почти 15 лет. Много сделок он завершил, много благодарных клиентов у него было. И вот в один прекрасный момент решил он, что хватит, надо выходить в собственное плавание и работать в частном порядке, тем более что сарафанное радио постоянно приводило через него в его агентство новых клиентов.
Но возник вопрос, а сколько надо брать за свои услуги? Недолго думая, решил он исходить из ситуации. Придет к нему бедный клиент, будет с него брать Х%. Придет к нему богатый, будет брать с него ХХХ%.
И вот он начал свою практику, да только не прошло и трех месяцев, как исчезли куда-то богатые клиенты! Все приходят и просят скидки и много платить не хотят. Опечалился риелтор, не выгодно ему стало вести частную практику, затраты были выше доходов и вернулся он в свое агентство.
А все было просто, так как новые клиенты приходили у нему по сарафанному радио, они друг другу сообщали, сколько стоят услуги риелтора и заведомо шли с ожиданием определенной низкой цены.
А вот еще одна история про гончарного мастера.
Жила-была девушка, и было у нее шикарное хобби – делать удивительной красоты глиняные вазы. И вот решила она однажды превратить свое хобби в бизнес. Сделала себе интернет-магазин, разместила туда свои уже готовые изделия и призадумалась, какую цену на них назначить. Как продвинутая девушка она погуглила и обнаружила, что стоимость эксклюзивных изделий составляет аж ХХХХХ. Побоялась девушка ставить такую цену на свои вазы, подумала, что если для нее такая цена очень высокая, то и люди покупать это за такие деньги не будут, и поставила ХХ.
Прошел месяц, бизнес шел припеваючи, и девушка распродала весь свой трехгодовой запас ваз, и даже освободила мужнин гараж под машину. Радовалась девушка, но поток заказов не сокращался, а только увеличивался, и девушке уже приходилось работать ночью, и по выходным и не ездить в отпуск. Ситуация накалилась, когда ее муж взбунтовался и поставил условие либо работа, либо он. Вот тогда очнулась девушка и поняла, что надо заканчивать такой бизнес, потому что для мудрой женщины всегда важнее семья.
Таких историй может быть великое множество, т.к. это зависит от различных факторов. Поэтому чтобы не попадать в такие ситуации, давайте следовать правилам назначения себе цены.
8 ПРАВИЛ НАЗНАЧЕНИЯ ЦЕНЫ
- Выходя на рынок, четко определите кто Ваша целевая аудитория.
- Ваша целевая аудитория должна быть очень, очень небольшая – вы частный специалист с ограниченными ресурсами, а не огромная компания. Лучше быть китом в озере, чем мальком в океане.
- Назначайте стоимость своих услуг/товаров исходя из возможностей выбранной целевой аудитории.
- Никогда не меняйте выбранную ценовую стратегию.
- Цены на Ваши товары/услуги могут только расти!
- Никогда не понижайте прайс, иначе Ваша целевая аудитория Вас просто не поймет и уйдет. А клиенты из новой группы появятся не сразу и не факт что будут настолько же выгодными.
- Никогда не занижайте стоимость своих услуг. Все что сделано руками – уникально! Все что уникально всегда найдет покупателя.
- Ваша цена равна Вашим обещаниям. Не выполните обещания, и в следующий раз, Вы будете стоить, в глазах клиента, дешевле.
Преимущество личных брендов перед компаниями в том, что они уникальны. Невозможно скопировать человека, но возможно скопировать компанию. Поэтому занимайтесь раскруткой себя и Вы легко выйдите на самую лакомую целевую аудиторию.
