Что значит этот заголовок? Это означает, что с ограниченным продуктовым предложением можно добиться более высокого товарооборота, а следовательно, и большей прибыли. Это не зависит от того, с какой целевой аудиторией вы работаете, и на какой ценовой сегмент ориентируетесь. Данный принцип работает всегда.
О каком принципе я говорю? О принципе, на котором много лет строилась вся розничная торговля, а теперь, в силу изменений потребительского поведения и весь рынок B2C, включая рынок услуг, вне зависимости от отрасли. Это принцип LIM (lessismore…) – предлагаем меньше – получаем больше.
Почему этот принцип стал основополагающим на рынке?
Если Вы вспомните, то после перестройки, в начале формирования российского потребительского рынка, компании и предприниматели придерживались другого принципа – предлагай больше, дай потребителю выбор. Широкий ассортимент ассоциировался в сознании потребителя со стабильностью и величиной (надежностью) компании. Но времена менялись, рынок постепенно шел к перенасыщению, предложение значительно превысило спрос.
Гардеробы потребителей заполнились до отказа, квартиры и дома стоят полностью «упакованные», холодильники ломятся от разнообразных продуктов, туроператоры на захват пытаются предложить лучшие туры, и люди стали покупать теперь по большей части спонтанно, то есть потому, что какой-либо товар «просто понравился».
Компании, на рынке B2C быстро поняли, что за потребителя стали конкурировать не сами товары/услуги, а особенности их восприятия покупателем. Обойти конкурента, только благодаря тому, что у тебя больше ассортимент, стало невозможно.
Что придумали умные маркетологи?
Правильно, брендинг. Теперь товары/услуги, вернее, торговые марки получили индивидуальную персонификацию и воспринимались потребителями не как предмет, а как эмоциональный продукт. И это работало и работает сейчас. Но чтобы построить сильные бренды, нужны большие деньги и много времени, а на это большинство предпринимателей не готовы. И к тому же, как посчитать стоимость бренда? Как определить, когда наступит тот момент, когда «вот свершилось», бренд все знают?
Понятно, что для крупных компаний, таких как Coca-Cola, провести исследования и посчитать стоимость своего бренда не составляет труда. Однако наши предприниматели, а я это знаю из собственного опыта, не готовы слушать о каких-то эфемерных стоимостях бренда, им нужна прибыль здесь и сейчас.
Как решили проблему увеличения прибыли здесь и сейчас? Обратили внимание еще на одну особенность – покупательскую лень. Да-да именно покупательскую лень, которая проявляется в том, что клиенты не хотят сами выбирать. Им надо получить уже сформированный готовый продукт (пакет услуг, товарный набор и т.д.), подходящий именно для них. Понятно, что причина такого поведения у каждой целевой аудитории различна, но факт остается фактом.
Что придумали маркетологи, чтобы использовать эту покупательскую особенность?
Они действовали в два этапа:
- Сократили ассортимент
- Из оставшегося ассортимента сформировали пакетные предложения, ориентируясь на предпочтения своей узкой целевой аудитории (конечно до всех действий они досконально изучили потребности своих клиентов и выбрали ОДНУ узкую потребительскую нишу)
Что из этого вышло? Можно проследить по реальным примерам: компания ZARA или Banana Republic, обороты которых намного выше, чем у их конкурентов. Я также могу привести в пример бизнесы моих клиентов, как только мы формировали готовые пакеты – продажи росли, а прибыль значительно увеличивалась.
Как менялось отношение потребителей к этим нововведениям?
- Увеличивалась лояльность: покупатели были благодарны, что за них уже приняли решение, и в результате, без собственных усилий, они получали готовый персонализированный продукт.
- Увеличивалась ценность компании/продукта для потребителя, так как подсознательно небольшой ассортимент ассоциируется с высоким качеством. А значит потребитель, был готов купить предложенный товар по более высокой цене.
Необходимо помнить и о том, что сокращая свой ассортимент, вы высвобождаете задействованные ранее ресурсы. Компании, которые работают по принципу LIM, данные ресурсы направили на увеличение качества антуража (интерьера, упаковки и т.д.) для товаров и увеличения качества сервиса для услуг. Это позволило увеличить эмоциональное воздействие на потребителя в момент покупки, что также увеличило объем продаж.
Надеюсь, данная статья будет для вас полезна, и применив принцип LIM, вы значительно повысите доход от своих продаж.
