Компании конкуренты — кто они? Всегда ли конкурентами являются те, кого мы таковыми считаем? Как определить настоящих, подлинных конкурентов и не повесить лейбл «враг» на потенциального друга, который в дальнейшем сможет быть очень полезен в вопросе развития вашего бизнеса.
Как всегда я начну с маленькой притчи, которая отразит стандартные действия бизнесменов (частных специалистов), когда они начинают задумываться о том, кто есть их конкуренты. Я сознательно не сказала, что бизнесмены задумываются о своих конкурентах, выходя на рынок. Т.к. иногда про своих конкурентов мы вспоминаем только тогда, когда у нас падают продажи, или мы планируем запуск наших товаров/услуг.
Притча об Иване Кожемяке и его конкурентах
Итак, жил-был в Ярославле один мануальный терапевт, и звали его Иван Кожемяк. Работал Иван в медицинской клинике, ставил людей на ноги. И все было у него хорошо до тех пор, пока собственники клиники не решили продать бизнес и уехать жить за границу.
Как это чаще всего бывает, пришли новые хозяева, и не понравился им старый уклад компании, стали они правила менять да народ потихоньку увольнять. А Иван был человеком гордым и амбициозным, не стал он подстраиваться под новых владельцев, написал заявление по собственному желанию.
И вот сидит Иван дома и думу думает, что дальше делать. На рынке труда ничего перспективного не наблюдается, а дома не посидишь – жена запилит. И решил наш Иван заняться частной практикой, открыть мануальный кабинет.
Иван был умным человеком и перед тем как начать предлагать свои услуги решил рынок изучить. Вернее оценить конкурентов, да подсмотреть у них разные маркетинговые примочки. Открыл Иван Yandex и набрал «мануальный терапевт». И появились у Ивана следующие имена: доктор Посту, доктор Наминов, и доктор Долгопятов, а возглавлял все это Доктор Дикуль! «Вот они голубчики!» – подумал наш Иван и углубился в изучение их прайс-листов и структур сайтов.
Прошло 2 месяца. Наш Иван открыл свою клинику имени самого себя с ценниками и перечнем услуг как у своего основного конкурента – Дикуля. Да вот незадача, время проходит, а количество клиентов не увеличивается. Следовательно, и доходы не те, что Иван ожидал, а за взятые кредиты расплачиваться надо. И стал Иван во всем винить конкурентов, точнее, тех врачей, кого он считал своими конкурентами.
И все бы закончилось плохо, если бы однажды…
… не зашел к нему второпях новый клиент. У клиента случилась беда, защемило в спине что-то, надо было быстро вправлять. Наш Иван был очень высокопрофессиональным специалистом и враз помог своему новому клиенту. В благодарность клиент рассказал, что попал к Ивану случайно, а собирался он к другому мануальному терапевту Алексею Силорукову, коей был его постоянным доктором. Да только сил не было доехать. А еще рассказал он ему о том, какие цены у Силорукова, какой сервис и где располагается его клиника и что пациентов у Силорукова тьма тьмущая.
Ушел клиент, и сел наш Иван, стал анализировать. Да и пришел он к выводу, что неправильных конкурентов он себе выбрал, не на них надо было равняться. А на тех, кто поближе и к кому его потенциальные клиенты ходят.
Быстро сориентировался Иван и перестроил свой бизнес, и потекли к нему пациенты рекой, и зажил наш Иван богато и счастливо.
Вот такая поучительная притча.
А теперь правила, по которым определяют компании конкуренты:
- Наши компании конкуренты только те, кто работает с нами на одних географических рынках. Т.е. если Дикуль работает в Москве, а Вы в Ярославле – вы не стратегические конкуренты.
- Наши компании конкуренты только те, кто предлагает сходные нашим характеристики товаров/услуг.
- Наши компании конкуренты только те, кто работает с одинаковыми клиентами (целевыми группами)! Т.е. если я работаю на рынке тренингов по личному брендингу и бизнесу и ориентируюсь на начинающих бизнесменов в возрасте от 28 лет и выше, а Вы на том же рынке, но при этом ориентируетесь на группу от 22 до 26 лет, то мы НЕ стратегические конкуренты!
- Наши компании конкуренты только те, кто предоставляет сходные качественно-ценовые предложения. Т.е. если я работаю на оборот, делая массаж за 500 рублей и в день обслуживая 20 клиентов, а Вы предлагаете массаж по 5000 рублей и обслуживаете в день 5 человек, то это разные предложения, и мы с Вами НЕ стратегические конкуренты. Мы работаем на разных ценовых рынках.
- Наши компании конкуренты только те, кто продает свои товары/услуги одинаковым способом, иначе говоря, используя одинаковые каналы продаж. Т.е. если вы продаете свои услуги массажа через свой сайт, а я продаю свои услуги массажа через прайс салона красоты (салон красоты является посредником), то мы НЕ стратегические конкуренты.
- Если все 5 вышеприведенных правил можно применить к выбранным Вами конкурентам, они являются истинными, т.е. именно они потенциально забирают трафик Ваших клиентов. И именно на них надо ориентироваться при выборе рыночной стратегии.
Но! Из практики, 80% рынков, на которых работают частные специалисты, низкоконкурентные, поэтому для таких рынков такой тщательной оценки производить не надо. Но если Вы дизайнер или бизнес-тренер, да еще и предлагающий свои услуги не частным потребителям, а компаниям – держитесь! В таких случаях надо очень тщательно все считать и продумывать.
